Статьи и обзоры наших пользователей | Рынок юридических услуг: реакция на кризис

Алексей Бежевец, партнер ЮК «Правовой Альянс»
Наталья Докучаева, менеджер по развитию ЮК «Правовой Альянс»


РЫНОК ЮРИДИЧЕСКИХ УСЛУГ: РЕАКЦИЯ НА КРИЗИС

В период экономического спада юридический бизнес ощутил необходимость в качественном обновлении, пересмотре и оптимизации всех имеющихся в наличии ресурсов, выработке новой эффективной и результативной стратегии развития.

Участники рынка начали «перестройку» с детального анализа собственных побед и промахов, анализа рынка, клиентуры и ее первоочередных потребностей.

Независимыми специалистами в области юридического маркетинга и менеджмента, профессиональными ассоциациями и внутренними отделами юридических компаний были проведены маркетинговые исследования, благодаря которым очертился круг внешних факторов, влияющих на эффективность стратегий развития юридического бизнеса.

Один из опросов, проведенных среди ТОП-менеджеров украинских компаний (16-ть респондентов), использующих в своей работе услуги внешних юридических советников, выявил следующие тенденции в отношениях «клиент-юридическая фирма»:

Клиенты ожидают в ближайшем будущем запуска новых проектов и видят потребность в оптимизации налогообложения.
Клиенты ожидают в ближайшем будущем использования юридических услуг преимущественно в следующих областях:
судебные споры,
налогообложение,
трудовое право,
право интеллектуальной собственности.
Клиенты ориентируются при выборе юридической фирмы, как поставщика юридических услуг, на преимущественно на следующие критерии:
цена,
качество,
опыт,
рекомендации коллег,
экспертиза в необходимой области.
Следующие факторы наиболее вероятно вынудят клиента разорвать договор с юридической фирмой:
низкий уровень профессионализма,
невыполнение работы в срок.

Стоит отметить, что больше половины опрошенных параллельно используют услуги нескольких юридических фирм.

При этом, клиенты считают, что в ближайшем будущем не будут особо востребованы юридические услуги в таких сферах, как: земельное право, M&A, договорное право. Следует также отметить, что торговая марка не является основополагающим критерием при выборе клиентом юридической фирмы.

Результаты проведенных исследований дают основания предполагать, что топ-менеджеры украинских юридических фирм уверены в следующем:

Факторы, существенно влияющие на юридические фирмы:
связи в государственных органах,
корпоративная атмосфера на фирме,
отношения с деловыми партнерами,
профессиональная компетентность юристов,
экономическая ситуация как в Украине, так и во всем мире.

Стратегические альтернативы,  считающиеся наиболее целесообразными для юридических компаний в период экономического спада: 
интенсификация маркетинговых действий,
агрессивная стратегия развития, введение новых услуг,

В рассматриваемый период одним из наиболее актуальных вопросов в отношениях «клиент - юридическая фирма» становится вопрос о форме оплаты юридических услуг.

Профессор менеджмента Оливер Чэстэйн (Wharton) в одной из публикаций отмечает, что сегодня большинство клиентов пытается договориться о конкретной стоимости юридических услуг. В таком случае авансовая оплата представляется приемлемой. Чэстэйн также обращает внимание на то, что сфера юриспруденции не всегда основывалась на почасовой форме оплаты. До Второй мировой войны оплата, основанная на почасовых ставках, была исключением в юридической деятельности. «В сегодняшней обстановке клиенты хотят получать больше выгоды за свои деньги, а это означает, что почасовая оплата, по всей вероятности, не лучший способ определения стоимости услуг» - говорит Чэстэйн.

Свое согласие с позицией г-на Чейстена высказала Сьюзен Хэкетт, генеральный советник Ассоциации корпоративных юристов США, которая согласилась с необходимостью выработки нового подхода к оплате юридических услуг.

В свою очередь, Марк Дембовский, Лондонский партнер и главный стратег фирмы Reed Smith, выразил обеспокоенность тем, что текущий кризис и последовательные сокращения штата могут препятствовать выработке юридическими фирмами новых методов и видов услуг, которые были бы жизнеспособны в будущем.

Другими тенденциями в развитии бизнес-стратегий юридических фирм, предопределенными периодом экономического спада, становятся тотальная оптимизация бюджетов и пересмотр корпоративных ценностей.

Вместе с тем, исследование, проведенное Ernst & Young в мае 2009 среди 117 компаний, работающих в Украине, показало, что 33 % респондентов расценивают кризис как период появления новых возможностей для бизнеса.

При этом, 78 % респондентов все же сокращают административные расходы, 62 % - сокращают расходы на маркетинг и продажи.

Согласно исследованию, с уменьшением коммерческих доходов фирмы начинают внимательней сосредотачиваться на отношениях с клиентами и на развитии новых продуктов и услуг. 52 % респондентов в мае, и 32 % - в феврале упомянули о важности развития и запуска новых продуктов или услуг.

Еще одно исследование, заслуживающее внимания, было проведено в 2009 году Martindale-Hubbell среди старших директоров или менеджеров корпораций в странах Центральной и Восточной Европы. Согласно результатам исследования, корпоративные юристы в этих регионах при выборе и привлечении внешнего юридического советника основываются на следующих факторах:

Когда дело доходит до оплачиваемого часа, корпоративные юристы в Центральной и Восточной Европе солидарны в мнении со своими коллегами из Западной Европы. Более чем в 90% случаев клиент стремится к большей предсказуемости в расходах на юридическое сопровождение, большинство (53%) предпочитают оплату в фиксированной форме (выраженную в заранее согласованной сумме), 38% предпочитают почасовую оплату с надбавкой. Основанное на стоимости оказанных услуг выставление счетов (7 %) не является популярным в этом регионе.

Согласно подобным исследованиям, в Западной Европе в более чем в 80% юридических департаментов существует формальный оценочный процесс для привлечения внешних юридических советников. И все же, в Центральной и Восточной Европе лишь в 17% юридических отделов корпораций созданы и используются списки формально одобренных внешних юридических фирм. Почти половина респондентов (44 %) вообще не имеет опыта работы с такими списками.

Для клиента, выбирающего внешнего советника, главным фактором становится способность выполнения порученных заданий вовремя. Далее следуют такие факторы, как ‘понимание бизнеса клиента’, ‘доверие к советнику' и 'качество обслуживания клиента’. Таким образом, клиенты нуждаются во внешних советниках, способных предоставить максимально высокое качество обслуживания.

Итак, можно выделить четыре определяющих фактора сохранения отношений клиент - юридическая фирма, и поручения последней работы над новыми проектами:

1.Подход юридической фирмы к поставленному вопросу;
2.Качество командной работы в юридической фирме,
3.Понимание отрасли/индустрии клиента;
4.Понимание собственного бизнеса юридической фирмы.

Помимо некачественного выполнения юридической работы, наиболее частыми причинами для разрыва отношений с юридической фирмой названы некачественное обслуживание, отсутствие обратной связи, недостаточное внимания к деталям. Эти показатели заняли более важное место даже по сравнению с нарушением принципа конфиденциальности в отношении информации клиента, что показывает, насколько высокой должна быть степень концентрации на клиенте.

Вопреки этому, это исследование показало, что юридические фирмы не стремятся получить обратную связь от своих клиентов и не настраивают систему двусторонних коммуникаций должным образом. Только 5% респондентов ответили, что их юридическая фирма понимает все правильно, когда дело доходит до проведения опросов об удовлетворенности клиента работой с ними. Этот факт, безусловно, необходимо взять на заметку юридическим фирмам, которые беспокоятся о развитии клиентских отношений.

Как утверждает профессор маркетинга Лоран Мольер (Париж, Франция), для юридических фирм настали времена изменений, а следовательно, времена новых возможностей.

В своем исследовании г-н Мольер предлагает 10 подсказок, призванных помочь ТОП-менеджерам юридических фирм в управлении бизнесом во время кризиса:

Поддерживайте продажи: используйте все возможности для улучшения коммерческой работы штата, а также для того, чтобы сделать партнеров и старших специалистов активными "продавцами".

Упростите ценообразование: не используйте сложные модели ценообразования, которые отвлекают клиентов.

Следите за цифрами: постоянно контролируйте денежные потоки, затраты времени, проведенного с клиентами, управляйте оперативные расходами.

Упростите процессы: согласовывайте финальные процессы с клиентом в режиме он-лайн, таким образом улучшая технологические и рабочие процессы, а также делясь знаниями.

Используйте инновационный и недорогой маркетинг: корпоративный веб-сайт, маркетинг электронной почты, социальные сети, электронные сети и блоги.

Изучите IT: используйте бесплатное программное обеспечение для нережимных рабочих потребностей, сэкономьте на IT.

Тренируйтесь для лучшей производительности: партнеры и старшие партнеры должны обучаться для улучшения производительности (например, эффективно использовать программное обеспечение).

Повысьте производительность сотрудников: используйте инструменты построения команды, управляйте работой штата (оценка работы, индивидуальные планы и т.д.), изучите политику тайм-менеджмента, контролируйте использование ПК для работы.

Альтернатива расширению штата: используйте юридический штат для решения неюридических задач там, где это возможно.

Увольнение штата: рассмотрите частичное отстранение от работы как альтернативу увольнению.

Профессор Мольер усматривает следующие позитивные тенденции в развитии юридических фирм:

Развитие менеджмента отношений с Клиентом (CRM), включающее создание баз данных клиенто, рейтингование, перекрестные продажи, юридическую и бизнес-аналитику, налаживание системной обратной связи с клиентом;
Наем профессионального маркетингового персонала;
Внимание к информации и более эффективное ее использование (управление знаниями, портфолио клиентов);
Управление и сохранение человеческих ресурсов фирмы (внутренний маркетинг, привлечение новых талантов).